28 Декабря 2022 10:11 28 Дек 2022 10:11 |

Поделиться

Как развивать свой бизнес и активно зарабатывать на партнерских программах облачных провайдеров. Расчет

Как заработать на растущем облачном рынке

В текущей ситуации крайне сложно прогнозировать отдачу инвестиций от затрат на развитие бизнеса, необходимое оборудование и программное обеспечение, учитывая, что его доступность, поддержка и ремонтопригодность находится в зоне огромных рисков. Есть большие проблемы с удержанием квалифицированных специалистов и непрогнозируемым ростом затрат как на оплату труда, так и на обслуживание информационных систем.

Эта ситуация сильно влияет на рост интереса к облачным сервисам как со стороны заказчиков, так и со стороны ИТ-компаний, которые их обслуживают и производят собственные ИТ-продукты.

Даже по пессимистичным прогнозам объем рынка облачных услуг вырастет со ₽136,9 млрд в 2022 г. до ₽197,7 млрд в 2024 г. (по данным ТМТ Консалтинг). Многие компании задают одни и те же вопросы:

• Как заработать на растущем облачном рынке?
• Как развивать собственные продукты и услуги при минимальных рисках?
• Как развивать новые направления и получить доступ к рынкам в других регионах и странах?

Ответ прост — пользуйтесь партнерскими программами проверенных мультиоблачных провайдеров, которые доставляют надежные облачные сервисы в любой регион, а при необходимости — и за пределы РФ. Несмотря на сложность ситуации, хорошие партнерские условия сейчас — уникальное окно возможностей для бизнеса, так как они обеспечивают нулевой порог входа на рынок, с которого ушли сильные игроки и конкуренты.

Какие компании могут заработать

Партнерскими программами облачных провайдеров уже активно пользуются такие компании, как:

• Системные интеграторы и внедренческие компании
• Сервисные ИТ-провайдеры / ИТ-аутсорсеры
• Хостинг и интернет-провайдеры
• Разработчики программного обеспечения, интернет-сервисов и сайтов
• SaaS-провайдеры
• Операторы связи
• Консалтинговые компании сферы ИТ и бизнес-консалтинга, включая аутсорсинг бухгалтерских, финансовых и юридических услуг
• Франчайзи 1С и партнеры экосистемы Битрикс/Битрикс24
• ИТ-реселлеры и системные администраторы
• ИТ-компании крупных холдингов, предоставляющие услуги группе компаний (дочерняя ИТ-компания холдинга использует партнерскую программу как возможность получения выгодных условий на облачные сервисы для всего холдинга)

Преимущества партнерских программ

Партнерская программа — это возможность для компании-участника получить доступ к неограниченным облачным ресурсам и сервисам одного или сразу нескольких провайдеров. Благодаря участию в программе партнер значительно расширяет возможности своего бизнеса и получает гарантированный непрерывный доход от регулярных платежей клиентов за подписки на продукты и услуги.

Партнер может ограничиться перепродажей сервисов провайдера, используя для этого любые каналы продаж. С другой стороны, партнеры могут также добавлять к сервисам провайдера свои услуги и продукты или даже создавать собственные предложения на основе сервисов провайдера. В этом случае компания получает одновременно и надежного поставщика, и партнера в продвижении и масштабировании бизнеса.

Важно, что для начала бизнеса или развития нового направления от партнера даже не требуется первоначальных вложений. При этом партнерская стратегия стабильно приносит доход и предоставляет дополнительные возможности. Например, региональная компания может оказывать услуги ИТ-аутсорсинга в любом регионе и даже в любой стране, размещая ИТ-инфраструктуры клиентов в облаке.

С помощью партнерской программы компании зарабатывают не только на продаже облачных услуг, но и на комбинации своих услуг с облачными, создавая уникальный продукт, и решая самые экзотические задачи клиентов любой сложности.

Важнейшим преимуществом программы является и то, что партнеры бесплатно получают ряд дополнительных услуг провайдера:

• техническую поддержку на нескольких языках как для клиентов партнера, так и для собственных специалистов;
• технический, коммерческий, маркетинговый и финансовый консалтинг;
• помощь в пресейле на сложных проектах;
• доступ к специалистам с уникальными ИТ-компетенциями.

В большинстве случаев провайдер также помогает продвигать сервисы партнера с помощью собственных маркетинговых и финансовых инструментов, а также с помощью совместных маркетинговых, PR-мероприятий и лидогенерации. Некоторые партнерские программы позволяют партнерам и их клиентам получить бесплатное обучение продуктам и сервисам провайдера.

Партнерские программы Softline

Существует две основные модели подхода к сотрудничеству между провайдером, партнером и клиентом, в которых компания может выступать в роли агента и партнера (остальные варианты фактически являются их разновидностями). Рассмотрим эти модели на примере партнерской программы мультиоблачного и мультисервисного провайдера Softline:

Агент:

По этой программе партнер-агент ежемесячно получает вознаграждение, от всех оплаченных заказов привлеченных клиентов. Договор может быть заключен двумя способами:

1. Между Softline и клиентом
2. Между агентом и клиентом, в котором Softline является поставщиком только облачных услуг

Партнер:

По этой программе партнер получает скидку на все облачные продукты, что позволяет продавать их со своей прибылью. Договор может быть заключен двумя способами:

1. Между партнером и клиентом, где партнер является единственным поставщиком услуг
2. Между партнером и клиентом, в котором Softline является поставщиком только облачных услуг

Вознаграждение по партнерской и агентской модели — до 30%.

Одним из уникальных условий Softline является программа привлечения партнера в качестве подрядчика. Партнер, которому интересно делать бизнес совместно с Softline не только в рамках облачного направления, получает доступ к уникальным на рынке компетенциям крупнейшего в РФ интегратора, поставщика оборудования и программного обеспечения. Он сможет участвовать в проектах Softline по своим основным компетенциям благодаря регистрации в специальном «Листе подрядчиков».

Как работает партнерская программа: наглядный пример

Предположим, компания за счет рекламы привлекает в месяц 30-50 потенциальных клиентов на облачные сервисы. Из них 10-20 новых заказчиков берут бесплатный пилот/тест в облаке, при успешном результате которого 1-2 новые компании переходят в коммерческую подписку и становятся постоянными клиентами. Средний чек такой подписки составляет ₽20 тыс./мес.

Отток клиентов в Enterprise-сегменте очень низкий, а средняя продолжительность «жизни клиента» составляет более 5 лет и постоянно растет. На основе этих данных можно посчитать, сколько прибыли приносит такая простая модель за 3 года:

1. Начальные затраты на сайт/ФЗП: ₽30 тыс.
2. Стоимость привлечения 1 клиента («стоимость сделки»): ₽10 тыс.
3. Среднее количество привлеченных клиентов в месяц: 2 клиента
4. Агентские от среднего чека клиента: 30% от ₽20 тыс./мес., т.е. ₽6 тыс./мес.
5. Отток (уменьшение количества клиентов в месяц): 1-2% в год
6. Стоимость обслуживания и поддержки в процентах от дохода: 10%
7. Период = 3 года = 36 месяцев

Получаем прибыль … ₽6 442 800 за 36 месяцев. Хороший пассивный доход, не так ли?

Ежемесячный доход партнера на горизонте 3 лет

Этот график построен при двух привлекаемых клиентах ежемесячно. И это только финансовая выгода без учета нематериальных преимуществ, о которых речь шла выше.

Как выбрать партнерскую программу, или Хороший облачный провайдер — не всегда хороший партнер

При выборе партнерской программы облачного провайдера важно учитывать не только высокий уровень скидок и регулярных агентских вознаграждений, и, как следствие, высокий уровень доходности собственного бизнеса, но и следующие критерии:

1. Надежность и финансово-экономическую стабильность провайдера
2. Наличие большого мультиоблачного и мультисервисного портфеля
3. Предоставление услуг в ЦОД TIER III, соответствующих самым жестким требованиям отказоустойчивости
4. Наличие SLA с гарантированным уровнем доступности 99,982% с лучшей финансовой гарантией
5. Обеспечение требований по защите персональных данных в рамках ФЗ-152 и платежных систем в рамках требований PCI DSS
6. Предоставление персонального менеджера
7. Поддержка в сложных проектах, предоставление ресурса архитекторов и руководителей проектов
8. Обеспечение защиты сделки партнера и гарантии вознаграждения
9. Бесплатное обучение по продуктам и сервисам провайдера
10. Техническую поддержку 24/7 на нескольких языках
11. Маркетинговую и PR-поддержку. Информационные и маркетинговые материалы
12. Возможность стать подрядчиком и участвовать в проектах провайдера

Очень важно, чтобы партнер был уверен в надежности сервисов и минимизировал риск проиграть сделки, конкурсы и тендеры, в которых заказчики будут предъявлять эти требования, а конкуренты смогут их удовлетворить.

Когда партнер объединяет свои предложения и услуги с огромными возможностями Softline, у него появляется шанс сделать клиентам совершенно новое предложение, и таким образом расширить список своих услуг и максимально дифференцироваться от конкурентов.

С партнерской программой Softline бизнес-партнер получает доступ к неограниченным мультиоблачным ресурсам. Он сможет значительно расширить возможности своего бизнеса, получить новые выгодные контракты, активно развиваться и удовлетворять постоянно растущие потребности рынка.

Партнер компании Softline может быть уверен: доход будет постоянно расти, а клиенты останутся довольны!

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка